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创建时间:05-18

乡村化肥经销商经营策略研究

目  录

摘    要    I
Abstract    II
1绪 论    1
1.1研究背景及问题提出    1
1.2论文研究目的及意义    1
1.2.1研究目的    1
1.2.2研究意义    2
1.3国内外经营策略研究现状    2
1.4研究方法    3
1.5研究内容与结构    3
2研究的理论基础    5
2.1市场细分理论    5
2.2 专一化竞争理论    5
2.3客户忠诚营销理论    6
3乡村化肥经销商经营现状及存在的问题    8
3.1乡村化肥经销商经营现状    8
3.2乡村化肥经销商经营中存在的问题    8
3.2.1经营化肥种类选择盲目    8
3.2.2化肥定价混乱    9
3.2.3化肥进货渠道存在风险    10
3.2.4客户忠诚度不高    10
3.2.5对需求及价格预测能力差    11
3.2.6对市场变化反应慢    12
4农村化肥经销商经营策略选择    13
4.1乡村化肥经营商应实施专一化战略    13
4.2乡村化肥经销商实施专一化战略的前提    14
4.2.1顶住利诱    14
4.2.2改变观念    14
4.3乡村化肥经销商实施专一化战略的关键    15
4.3.1形成单一化肥品牌的区域独家代理    15
4.3.2加大对该品牌化肥的宣传力度    15
4.3.3提供独特的售中和售后服务    16
5保障乡村化肥经销商实施专一化战略的措施    17
5.1 拥有特殊的受欢迎的产品    17
5.2 产品有很高的科技含量    17
5.3 不渗透的市场结构    17
5.4 不易模仿的进货渠道、销售方式    18
结    论    19
参考文献    20
致    谢    23


 
 1绪 论
1.1研究背景及问题提出
中国是一个人口多、耕地少的国家,仅有全球7%的耕地,却有全球五分之一的人口要吃饭。因此农业对国家不仅仅具有一定的经济意义,对国家的安全稳定也有很大的意义。最近一个时期以来,国际金融危机持续蔓延,对我国经济的负面影响日益加深,对农业农村发展的冲击不断显现。许多农民工因金融危机失去工作岗位,或没有找到工作而返乡了。同样,农产品价格的迅速下跌也令人担忧。刚刚结束的党的十七届三中全会精神已经对农业农村工作提出了明确要求,会议讨论的《中共中央、国务院关于2019年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见(讨论稿)》的文件以中央2019年一号文件下发,凸显中央对“三农”工作的重视程度。
粮食作为刚性需求对国民经济发展十分重要,受到了政府及各界的高度重视,化肥作为粮食的粮食也受到了高度重视。2019年1月24日,国家发展改革委、财政部发出《关于改革化肥价格形成机制的通知》,正式取消实施多年的化肥价格管制,化肥价格由“政府指导价”改为“市场调节价”。尽管由于市场极度低迷,目前企业对于“价格放开”的反应似乎并不热烈,但时间将证明这一改革的深远意义,说明国家对化肥行业已经开始高度重视,加大监管力度和调控的决心。
但仅靠国家的政策支持是不能解决全部问题的,只能在宏观上进行调控,在微观上化肥经销商对农业的发展起着至关重要的作用,乡村化肥经销商是化肥销售的最后一个环节,由于其经营品种的特殊性他们如何经营将直接影响农民收入,间接影响农业产量、国民经济的发展。乡村化肥经销商大部分是农民出身,受到的文化教育水平较低,经营管理不够科学合理,缺乏长久的战略定位,不能很好的为广大农民服务,这将对农业的发展造成长久的危害。在金融危机影响下,乡村化肥经销商如何科学合理的经营已经成为一个迫切需要解决的问题,鉴于此,本文在深入研究相关资料理论的基础上,提出相应的经营策略,希望能为乡村化肥经销商提供一定的参考,更好的为农民服务。
1.2论文研究目的及意义  
1.2.1研究目的
金融危机的来临使世界各个国家经济都受到了不同程度的影响,农业经济为国民经济稳定的发展起到了巨大的推动作用,本文通过对与农业密切相关乡村化肥经销商经营策略的研究,希望能为乡村化肥经销商经营提供一定的参考,进而间接促使农业的发展,综合国力的增强。
1.2.2研究意义
虽然已经步入21世纪,工业和服务业在国民经济中所占的比重越来越大,但农业仍然是整个国民经济的重要组成部分,农业发展的好坏直接关系到整个国民经济能否健康稳定的发展。农业发展的基础在于农民,农民富了,生产水平提高了,农业必将健康稳定的发展。本文研究的乡村化肥经销商对农民增收,农业的发展有着至关重要的作用。乡村化肥经销是化肥销售的最后一个环节,乡村化肥经销商对本地的土壤情况比较了解,如果乡村化肥经销商进行合理的经营,不仅使农业的生产水平得到提高,为农民赢得更多的收入,也能使自己获得一定的利润,即减轻了农民的负担也减轻了国家的负担,间接也使农业的生产得到大幅度的提高,国家综合国力得到提升。因此研究乡村化肥经销商经营策存在的问题及对策是有着特殊的理论与实践意义。
1.3国内外经营策略研究现状
经营策略是基本竞争战略与企业的具体现状相结合产生的,由于每个企业的现状都不一样,所以世界上没有任何两家公司运用同一种经营策略。一个企业经营如果没有策略或策略失败,那么对于企业来说风险是难以估量的。因此经营策略对于企业来说有十分重要的意义。
国内外许多学者通过理论与实践相结合的研究方法对很多行业、企业在经营策略问题上进行了研究。如日本卡西欧公司运用创新策略来指导经营,瑞典莫里兹服装公司经理斯胆劳·番逊根据公司的实力采取紧跟策略的方法来经营,日本松下公司采取产品不断创新后发制人的经营策略;国内对于经营策略也有很多的研究:如葛翔从微观经济学的规模经济、范围经济等角度,对湖南卫视的品牌经营进行分析[1]。杨晓莉对零售经营药房经营策略问题的探讨,总结出零售药房从提供专业化服务、建立稳定的客户群、确定合理的药品价格、开拓网络市场、多元化的经营模式等方面着手实行药房经营模式的优化[2]。成光、孙林岩在离岸金融内涵和商业银行离岸业务现状分析的基础上,分析了我国商业银行离岸业务经营的客户定位策略、产品组合创新策略和离岸业务与在离岸业务协同策略[3]。杨庆华,冯英凯,针对科技期刊广告经营中存在的一些问题,提出相应的经营策略,包括消除认识误区、保证期刊质量、提高发行量及征订量、取得单位领导支持、搜寻有效信息、增强捕捉广告的灵敏性、增强法律意识,以实现可持续发展[4]。吴章光通过对淘宝网的消费文化、信用制度、交易保障措施、配套体系等多方面的具体分析,对淘宝网经营策略的成功之处进行了研究[5]。杨新乐,客海生,摒弃以理论阐述理论的一贯做法,将理论与实际相联系,用具体的实践同相关理论相联系,主要从海运企业需要面对的客户、政策以及目的性三方面阐述中小海运企业在经营过程中应贯彻的管理思想[6]。张知渊以数据及事实作为切入点,对跨国公司本土化经营策略的动因和具体表现进行了系统分析,并对其给我国的产业结构、技术、人力资源、企业带来的影响从正反两方面进行了研究[7]。
虽然经营策略的研究与实践涉及到很多行业、企业,但对于化肥经营策略的研究则相对偏少。本文借鉴相关学者的理论和研究方法,并与实践进行一定的结合,针对乡村化肥经销商经营策略问题深入细致的进行了研究。国家相关政策的出台、金融危机的来临使本文研究的内容有很大的理论与实践意义。
1.4研究方法
采取层次递进的方法,先论述乡村化肥经销商在经营策略方面纯在的问题,根据问题提出相应的解决措施。从研究材料上看,运用因果分析的方法,将引起问题的原因逐个解决。从研究进度安排看,首先收集资料、阅读文献,然后编写大纲,写开题报告,接下来是写正文,最后按照要求加以完善。
1.5研究内容与结构
本文理论联系实际,首先简短的介绍论文研究的背景,提出研究的目的和意义;然后围绕与乡村化肥经销商经营相关理论和概念展开论述;其次,文章对乡村化肥经销商经营现状及问题进行了剖析;提出了乡村化肥经销商经营中存在的诸如客户忠诚度不高﹑对需求及价格预测能力差﹑对市场变化反应慢等问题;最后该文章针对上述问题提出了具体详细的解决对策,从实施专一化经营战略﹑怎样实施的问题进行了研究与分析;最后对该论文进行了简单的总结,希望能为乡村化肥经销商科学合理的经营提供一定的帮助。具体包括:
第一章,介绍了论文的研究背景、研究目的和结构体系。主要的内容是指出研究乡村化肥经销商经营的重要意义。
第二章,本文首先对市场细分理论进行介绍,对其重要性进行说明,接着介绍了多元化竞争战略,下一部分对与本文研究密切相关的克尔•波特(Michael   E.Porter)专一化战略进行了详细的说明,最后对顾客忠诚营销理论进行了介绍研究,论述了它与乡村化肥经销商之间的关系。
第三章,首先介绍乡村化肥经销商经营的现状,接着介绍了乡村化肥经销商在应对化肥价格变化,市场需求变化等在经营中存在的一系列问题。
第四章,针对乡村化肥经销商经营中存在的问题提出了建议。乡村化肥经销商应实施专一化战略。并对实施的前提和实施的关键做了介绍。
第五章,为保障专一化战略成功实施,本章从四个方面详细介绍了保障专一化战略实施的措施。
 
2研究的理论基础
2.1市场细分理论
市场细分(Marketing Segmentation)是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密(Wendell R.Smith)提出的,其产生与发展主要经历了大量营销,产品差异化营销,及目标营销三个阶段,如表所列
 

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