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创建时间:06-26

浅析华旗公司的营销渠道策略

前    言

     数码消费产品的迅速普及,将推动数码行业向消费主导型产业转型。数码应用将成为推动消费前进的动力。以往阻碍数码产品迅速普及的因素都在逐渐得到解决,可以预见未来数码消费产品市场将呈现出迅猛的增长势头和巨大的市场潜力。
    数码产品在我国属于是新兴产业,产品之间的差异性较小。因为数码产品有其独特之处,因而也就决定了它既有传统实物产品分销的渠道,也有自己独特的渠道形式。
在实习期间,笔者向公司的渠道人员了解情况,结合自己所学的市场营销知识和相关理论发现:华旗目前的营销渠道体系存在较大问题,而营销渠道对于一个企业来说是生存之根本。本论文就是在华旗公司营销渠道现状的基础上,针对所存在的问题展开分析并提出建议。
    另外关于华旗公司内部的一些经营数据,一方面由于有些数据本人无法获得,另一方面由于保密需要也不便于公布,因而还望予以理解。
 

第一章    概况

第一节    华旗公司的基本介绍

一、华旗的诞生
北京华旗资讯数码科技有限公司,是一家1993年创立于北京中关村的高新技术企业。公司自创建以来,始终坚持以“六赢”理念为准则,即确保“大众、代理、员工、公司、供方、社会”参与合作的六方,共同获得合理利益的满足和发展的机会,使公司能够坚实、稳定的发展。
华旗资讯营业额连续十年每年保持60%的稳定增长,产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。旗下爱国者移动存储产品市场销量连续四年遥遥领先,带动中国移动存储行业迅猛发展,成为中国第一个大规模领先于国际市场的IT产品领域;爱国者显示设备及其它外设产品一直稳居国内市场第一集团,其中电脑机箱连年市场占有率第一。华旗资讯已发展成为中国IT业的核心企业,入选“2014年中国电脑商百强企业”;2014年被CCID评为“数码产业杰出企业”“中国信息技术创新最具潜力企业”。
华旗资讯目前共有员工1400余人,拥有高素质的软硬件产品专业研发和技术人员两百余人,在全国拥有完整的营销体系。公司除北京总部外,在全国拥有17个平台机构,以及华旗资讯(新加坡)公司、华旗资讯(法国)公司、华旗资讯(南京)公司、上海华旗讯拓国际贸易有限公司、上海爱国者数码研究院、北京华旗数码技术实验室、华旗数码影像技术研究院、华旗图像数据智能技术有限公司、北京传奇广告公司、北京爱国者国际象棋俱乐部(BACC)等多家全资或控股子公司,形成以北京华旗资讯数码科技有限公司为主体,多家分公司及子公司为组成部分的中型企业集团。

二、华旗公司的业务
华旗资讯致力于为用户提供优异的高科技产品,服务于用户,为民族IT业的良性发展做出积极的努力。公司从涉足计算机基础外设产品,发展到从事存储相关产品的研发和推广,进而全面投入高技术含量的数码科技类产品领域的核心应用研发。“自主科技,自由生活”的理念正激励着华旗人不断超越自我!
华旗资讯分别在北京、上海、深圳拥有不断创新的研发中心、设计中心、实验室,产品多次被国家经贸委评为“国家重点新产品奖”。目前,研发中心正与多家国家实验室、军队科研院所合作开发。2012年7月,爱国者成为我国唯一通过中国人民解放军信息安全认证的移动存储产品。
华旗资讯拥有国内知名计算机品牌“爱国者”,跨越专业及数码消费领域,包括计算机外设、存储、数码、网络、新事业五大业务群组。其中针对商务、家庭、DIY用户的外设群组包括CRT、LCD显示终端,以及光磁、机箱、键盘、多媒体音箱等配件产品;针对行业、商务用户的存储业务群组包括迷你王闪存盘、移动存储王、数码相机伴侣王、智慧棒等;针对数字办公、家庭娱乐用户的数码业务群组包括MP3播放器、MPEG4、数码相机、移动影院、音乐手表等;针对互联网接入和企业级用户的网络业务群组包括光纤交换机、智能交换机、IP共享路由器、无线网络、集线器、网卡等;针对新兴科技尖端产品的新事业群包括贵宾王、数字影像、电子政务、数据安全等。可以看出华旗公司的主要业务是在数码产品上。
第二节    数码产品的历史及发展特点

一、数码的发展状况
数码产业作为一个新兴的产业,在 PC 整机及 IT 配件类产品利润日渐微薄的情形下,成为近年来 IT 产业的一大亮点,是各 IT 厂商和家电厂商共同关注的 IT 业成长最快的领域。特别是随着国家信息化带动工业化的战略方针的拉动, PC 的普及与各地网络建设的推进有力地促进了数码产品的市场需求,正是在市场的拉动下,数码产品已从原来的边缘产品升级到主流产品;又由于技术的创新、各种功能的整合及价格的下调,数码产品正成为一种大众消费类电子产品,进入了寻常百姓家。
从 2011 年以来,以数码相机、 MP3 数码随身听、数码摄像机、闪存盘、个人数字助理 PDA 、数码摄像头等为主的数码产品在国内市场日渐走红,增长迅速,许多较早涉足数码产品领域的企业短短几年时间产值实现了数十倍上百倍的增长。据中国权威信息咨询机构赛迪顾问 (CCID) 统计数据表明, 2013 年全国数码产品销售额达到了 122.3 亿元,同比增长了 77.4% 。预计 2014 年到 2018 年,我国数码产业的规模将达到 219.5 亿元、 386.3 亿元、 506.5 亿元、 577.4 亿元、 618.5 亿元。从这组数据看来,未来几年数码产品的稳步高速增长,给电脑整机、配件类产品增长放缓的 IT 市场注入了活力,也给 IT 从业人员打了一剂强心针,必将吸引更多的生产厂商、芯片提供商、经销商争相介入。

二、我国数码产品发展特点及发展趋势
(一)在2013 年数码产品成为推动我国 IT 市场增长的主要动力,我国主要数码产品市场均实现了高速增长,增幅达 100% 以上,其中又以数码相机与 MP3 播放机的增幅最为明显,分别为 130% 与 230% 以上。尽管上半年由于 “ 非典疫情 ” 的影响导致厂家的出货量受限,但下半年数码市场的爆增,使得数码产品全年销量依然保持了较高的增长率。
(二)国外一些数码厂商在中国的投入猛增,这主要表现在,一是对生产工厂加大投资,二是在中国增设分支机构,三是加大市场推广的投入,四是新品推出速度加快,五是渠道模式在变化。这无疑拉动了我国数码市场的整体增长。正是高速的增长缓解了厂商间的竞争压力,同时,新厂商的不断涌入又使得整个数码市场变得扑朔迷离。
(三)正是新一轮的数码消费热潮所引发的市场急剧增长,使得我国呈现出数码厂商百家争鸣的局面。但是,由于许多产品在功能、用料、外观、款式等方面的同质化,使得市场竞争主要集中在价格的高低与品牌的知名度上。
(四)数码相机、数码摄像机、 MP3 随身听等个人消费类产品,在品质、功能、价格等方面都相差不大的情况下,厂家如何进行差异化竞争,即产品的工业设计创新,是决定其竞争力强弱的主要因素。数码产品是时尚产品,竞争力取决于在工业设计上的创新是否满足消费者的需求,厂商要想胜出,最重要的是产品外形款式的开发与设计。这是许多数码厂商的共识。数码商家如何进一步提升自己?这需要上游芯片厂商、技术与方案提供商、数码产品厂商、代理商等互动起来,从技术、设计、制造、营销等方面着手,自觉规范市场行为,走联合发展之路,实现优势互补,形成合力,打造健康的产业链条。
(五)产品发展特征主要表现在产品功能与应用融合,需求日益网络化,渠道向大型商场及专业连锁店方向发展。
总之, 2013 年是我国数码的一个创新与突破的年份。随着市场需求的拉动,未来几年数码产品的市场规模仍将继续扩大,其高速增长的市场发展态势将持续到 2016 年。而在其后的几年,随着主要数码产品市场规模基数的不断膨胀,市场发展速度将有所减缓。与市场规模的不断扩大相得益彰的,是产品性能的阶梯式提升,创新性技术的应用将带来产品创新

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